i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

住宅業界の今後は色々と厳しい状況と
言われています。

２０２４年の建設業の倒産件数も
過去最高に多かったという
データもあります。

自分たちの身の回りでも
厳しい状況でもがいているような
企業も垣間見えます

一方で、この時代でも調子がいい会社も
あります。

それぞれの戦略ですが
その戦略が社内に浸透しているかどうか
の疑問は残ります。

経営者が様々な情報収集を
している中で取り入れることを
していっても、

従業員の方々がなかなか
理解ができないことが結構あります。

この状況は住宅業界の事だけではありませんが
行動しているのは結構実は経営者の方々だけ
ということもあるのです。

厳しい住宅業界の中で
生き残りをかけた戦略は
方向性を決め、戦略を練り、社内に浸透させる
方法を模索していく必要性があります。

その中で、この市場の局面を

新しい時代、と認識することは
大切です。

頭では、理解しているが
行動が伴わないケースもあるんです。

頭で考えて、まずは行動し
そして、検証していく作業が
必要です

営業マンも同じで
これまで行っていた
営業手法や自分の型を疑ってみることで
新しい局面が見えてくる

それが、営業マン自体の豊かさにつながる可能性は
充分あるのです。

何時の時代も、
新しい事態ととらえ、工夫しアイディアを出し
トライアルしてみることは大事です。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

お問い合わせはこちらから

合同会社アトラクトパートナーズ
代表　福浦　祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
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コンサルタントの福浦です。

顧客の日常をヒアリングすることは
営業マンにとって、非常に大事な事です。

その日常で聴くことは

これまでの生活の日常では
顧客のライフスタイルの改善点や
修正したい事、不満や、使いづらさが
浮き彫りになります

家を建てた後の日常では
便利、憧れ、を聴くことです

そのターニングポイントが
営業マンの提案になります。

日常は、家族でもそれぞれで
家事分担度合いや役割分担

子育ての方針や生活の中身を
引くことが大事です。

その中で提案するに
顧客の生活の、改善点や、憧れを
現実にしていくことが

営業マンの役割です。

自社は、断熱性がいいから
自社は、気密性がいいから
自社は、耐震性がいいから
自社は、耐久性がいいから・・・

だけでは、顧客の生活向上には
なりません。

もちろん大事なことです。

さらに、大事なことは

顧客の生活を
『豊かな生活』にしていくことです。

営業ですから、成約したいのは
勿論ですが

その成約に至るまでのプロセスが
顧客に伝わらなきゃ
選ばれないのです

その上で、顧客を知る、ことは
必ず必要です。

その上で
提案という営業でしかできない
顧客との会話のなかで
営業が理解したものを
顧客に差し出すことが出来れば

信頼が生まれ、選ばれることに
つながるのです。

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コンサルタントの福浦です。

昨日は、クライアントさんにて

営業マンへの研修
幹部と『近未来』を考える会
懇親会

終日のコンサルです。

営業マンへの研修では
i-compass家づくりの羅針盤を
実践的な顧客分析を、設計士の方と
一緒に実施いしました。

この顧客は、
非常に特徴のある顧客で
現段階でのヒアリングした内容より
さらに深くヒアリングすることが
必要だとわかり

その内容にも
i-compassのデータから
何を聴くか？

ということもみんなで
議論しました。

設計士の方と一緒に行ったため
顧客のi-compassの羅針盤から見えてくる

顧客のプロファイリングをもとに
次回の商談で、提案するプランの
顧客の欲求を仮設できたと思います。

また、レクチャーの中で
気を付けないといけないこと

ご夫婦間の意見の不一致の想定
ご夫婦それぞれの生活感などを

データから読み取ることが出来
次回の商談で

どんなアプローチでお話を進めていけばいいかを
議論した内容です。

競合も数社ありますが
予算感の把握をある程度は
ヒアリングしていましたが

その予算感の違いで
提案する大きさ、グレード、仕様など
全く違う提案になってきてしまいます。

その中で
議論をしていきながら
提案する方向性は周知できたのではないかと
思います。

また、午後からは
幹部の方々を集めて

これからの『近未来』を
議論するディスカッションを実施し
様々な意見の中から

現状の課題と
幹部の方々がどのような意見を
持っているのか？

そして、その近未来が来た時に
どんな未来になっていればいいかを
見えた気がしました。

企業の方向性は経営幹部の方々の
課題です。

クライアントさんの
近未来を描いたときに

経営者とそれを支える幹部の方々の
見ている景色が同じ方向に向いていることも
発展する企業の要素です。

この『近未来』の想定は3年後

その３年後の姿は想像していきたいですが
その中間点である時点の

中間の目標の解像度を上げることが
今後必要な要素になってきます。

今回の会はキックオフ的な
要素です

これからの発展をしていく中で
定期的に継続していきながら

状況、変化に応じた議論を
重ねて

話の段階から、行動の段階に移せたら
と思っています。

『近未来』を考える

そして、その中間の解像度を上げる。

大事です。

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コンサルタントの福浦です。

i-compass家づくりの羅針盤の導入企業を募集します。

地域工務店
住宅会社
リフォーム企業
リノベ企業
不動産会社

営業が属人化できない

若い営業マンが育たたない

商談時のヒアリングが出来なく
提案するものが刺さらない

というような課題を考えている
経営者の方々に

『統計学』＋『ラダリング法』＋『心理学』
を活用した住宅営業支援ツール
『i-compass家づくりの羅針盤』で解決できます。

住宅営業経験ゼロのスタッフでも
”自然にアポイントが取れ、売り込まずに売れる”
営業が可能となり

最終的には、社長がいなくても
営業が回る組織へと仕組み化を実現します。

まだまだ浸透していないときに
住宅営業の仕組み化が出来ることで

厳しいこれからの住宅業界に
属人的ではないメソッドを導入する
ことで、生産性を上げることが
出来ます。

このメソッドは、全体的なメソッドではなく
顧客別の商談自体に効果を発揮し

顧客の見えない潜在的な欲求を
統計学、ラダリング法、心理学で
見えるかできるメソッドなので

例えるなら

ゴルフでいうと
グリーンの上で、カップまでのラインが
明確にわかるようなものだったり

野球でいうと
相手のピッチャーが、
次に投げる投球の
コース、球種、スピードがすでに
わかるような感覚だったり

商談でいうと
顧客がどんな生活をしていて
ご夫婦の関係性や、性格、ライフスタイル
インテリア、家づくりで実現したい事、
性格、子育ての意向、空間認識、
予算感の思考、計画時期、コミュニケーションの取り方
などなど

あらゆるものが、統計的に抽出し可視化できるものなので
提案するシナリオが明確に見えてくるような
メソッドです。

プランの提案は勿論ですが
商談の進め方、
提案する資料のアイディア

成約に結びつくものが直結して
見えてくるメソッドです。

また、i-compass家づくりの羅針盤を題材に
家づくりをする顧客へ

家づくりセミナーを実施すると
はじめて知った参加顧客が

i-compass家づくりの羅針盤を
してみたいという顧客が
参加者の約８０％の顧客が
申込を頂いている実績を積んでいます。

さらに
会社での営業会議時に
顧客の進捗を営業マンに聞いていくと
間違った情報で報告が上がってくること自体に
気づかいないで進捗会議を実施している
ことが多くあります。

簡単にいうと

営業マンの間違ったヒアリングに
上司は正しく指導してるのです。

これは、最初から”ズレ”ているので
商談の精度は上がりません。

i-compass家づくりの羅針盤で
顧客自身のプロファイリングの
正しいデータをもとに会議をしていかないと
生産性が上がりません。

これを長年、住宅会社はわからずに
行っている会議形式です。

つまり、i-compass家づくりの羅針盤は

まず、顧客が喜び、興味をもって
実施して頂けるメソッドとして
価値があり

そして、住宅会社側も
営業マンの属人的な、スキルの能力、経験で
生産性が左右されることなく

再現性のある商談が出来ることで
安定した経営が出来るのです。

様々な、住宅営業の手法はありますが
顧客自身をプロファイリングし
顧客ごとにプロファイリングできるものは
なかったと思います。

しかも、顧客に喜んでいただける
i-compass家づくりの羅針盤自身が
住宅営業の提案に役立ち、

誰でもできる再現性のあるメソッドです。

これまでの住宅営業の世界での
再現性や、営業精度、属人的な成果だよりが

一気に解決できるやり方！だと想いっています。

i-compass家づくりの羅針盤のデータを
基に、顧客分析を導入企業の営業マンや設計士と
今週もたくさん実施しました。

その商談の成果は素晴らしいものがあります。

商談後の報告を頂くと
嬉しいですね。

もしご興味を持っていただける方がいらっしゃったら
下記にメールかホームページから
お問い合わせください。
https://i-compass.jp/contact2/
お待ちしています。
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家具業界の定期総会にて
講演をしてきました。

住宅業界とは似ているようで全く違う
業界ではあるものの

ライフスタイル産業の括りでいうと
同じ業界ではあります。

住宅業界でも家具業界でも
顧客の生活を豊かにすることには
変わりません

アプローチの仕方が
違う形になります

業界同士を顧客視点で
豊かな生活をして頂くための
接点があるとすれば

入り口からのアプローチか
出口側からのアプローチか

この違いです

そのキーワードは

スケルトン＆インフィル

この言葉自体は
ありふれていますが

発信する立ち位置は
建築側の入り口からの発信です。

出口側からの発信が
顧客のこれからを創っていく
ことのソリューションが
家具業界側にあるのではないか？

とも思っています。

情報過多と多様性のこの時代に
様々ライフスタイル産業の選択肢を
創っていけるということです

これからの可能性の
話をさせて頂きました。

普段コンサルを
i-compassを通じて実施しているのですが

この出口側からの視点が
顧客の初期段階で提案できるところ
もしくは提案出来た顧客が
成約になるケースも結構あります。

そのためにはビジュアルが必要で
そのリソースを持っている
企業が強いです。

これも

スケルトン＆インフィルの深堀と
そのプロダクトを考えていくことが
出来るような教育も必要です

住宅業界も、家具業界も
厳しいと言われる時代になってきました。

生活を豊かにする産業が
暮らしを、心を、満足していくことで
日本に元気を創っていくことの可能性が
充分にあります。
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第31回家具経済同友会総会にて
講演して来ました。
家具業界の経営者の方々にお話しするのも緊張感がありますね。
貴重な機会でした ...

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コンサルタントの福浦です。

面白いことをやってみる。

大事なことです。

楽しい、面白い、コトをやってみると
わかることがたくさんあります。

住宅営業支援をi-compassで実施していると
面白そうだ！と思ってやっていただいている方と

やらされている感が出ている方と

取り組み方や結果に雲泥の差が出ている
ことに気付くのですが

本人はそこまで差が出ているとは
思っていません。

この差は大きい。

i-compassだけではないですが
物事面白いと思ってやってみる先に
功名が見えてくるかもしれません。

提案する資料にしても
何にしても

面白いと思ってやってみることが
大事です。

また、顧客の見たいものは
家を建てた後のライフスタイルです。

その提案を基本的にしていかないと
共感が得られません。

これまでの手法での
プラン作成、見積もり作成では
物足りなくなってきています

情報過多と多様性の時代での
提案手法は少し変えていく必要性が
あるかもしれません。

面白いと思うことを
勇気をもってやっていきましょう！

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目的は何か？

この課題はビジネスをしていると
常に付きまといます。

私自身のビジネスもそうですが
クライアントさんのビジネスもそうです。

これを同時に行うことで
顧客から支持され、社会的意義を
満たすようなことで、結果ビジネスにつながるように
座組を組むことです。

中々難しい場合もありますが

一生懸命考えるのです。

私自身もそうですが

住宅営業マンも目の前の顧客の
目的を見るようにしていくことが
結果選ばれるということです。

青臭い話かもしれませんが

結構大事な要素です。

その中でうまくいかないことも
あるでしょう

しかし、一生懸命考えるのです。

目的は何か？

その目的実現のための
具体的なアウトプットが提案になります。

注文住宅自身は、未完成品です。

分譲住宅、建売住宅は完成品です。

この違いは大きいですが

対応した顧客が検討する
心の動きを把握して

何が目的か？を考えるのです。

結構多いのは、営業マン自身の
やらなきゃいけないことに
必要な情報だけ取得し

売り手側の都合で
商談しているケースはよく見ます。

それは、偶然に合致して
契約するケースもありますが
確立は悪いプロセスです。

確立が悪いことを実施ていても
生産性が上がりません。

住宅営業自体の生産性は
そもそも低いのです。

逆にいうと
生産性がそもそも低い業種は

生産性を少し上げるだけで
成果は倍になります。

これは率が悪い業界であれば
中身を変えることで
生産性の向上になります

その足りないことを
見つけ出す必要性があります。

それが、

顧客の、目的は何か？　これを
追求し実現するための
提案をしていくのです。

その提案は
顧客の目的を実現することを
提案するのです

その条件は

土地の制限、
建築法規、
仕様や設備
プランニング、
インテリア、
外構、
照明、
カーテン、
税金、
融資、
資金計画
家具選び、
住まい方、
ガーデニング
家電
色

などなどです。

自分自身のリテラシーも向上させる
勉強はしていく必要性はありますが

自分自身がわからなければ
聴くのです

聴くことも能力です。

その提案が顧客の目的に
合致するようにシナリオを描くことが
大事です。

顧客の目的は、

顧客自身も気づかないことが
あります

顕在意識は５％くらいと言われています。

ヒアリングは実は、顧客の目的の５％程度でしか
聴けないのです。

顧客の目的は、潜在意識の９５％に潜んでいる
可能性があります。

その潜在的意識９５％を
i-compass家づくりの羅針盤で
可視化して、分析していくことで

顧客の目的に提案できるのです。

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相手が、急ぎ　の時は
困っているときが多いです。

何とかならないかということで
連絡が来た場合には、出来ることは
全力で考え、アイディアを出したり
何かをやったりしています。

相手が困っているならば
何を困っているのか？

それは、なんでそうなったのか

をセットで聞くようにします。

その上で、何を求めているのかを
把握しながら

目的は何か？

それは、具体的に解消された場合には
どんな状態になったらいいのか？

これを創造しながら
全力で考える

しかし、すべて出来るわけではない。

やってあげたい気持ちはあっても
出来ない理由があるときもある。

そうした場合には
アイディアや方向を提案する。

私も、何度も何度も、困ったときに
助けてもらったことはたくさんあります。

なので、誰からということではなく

連絡が来た場合には
何とかしようと、考えることをしています。

相手が、困っているのであれば、何かを
全力でやる。

そうしていく関係性は心地いいですね。
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住宅営業支援ツール
i-compass家づくりの羅針盤を
活用して、商談の戦略を練っています。

その顧客の商談での戦略には
顧客が勝たないといけない要素が入っている

顧客が勝つということは
満足し、豊かになる家づくりをして
暮らして頂き、顧客のライフスタイルを
実現して頂くことです。

勿論そこには予算があります

その予算内で、アイディアや工夫
予算的に厳しければ
代替え案を提示していくことが
必要です。

ベネフィットの提供を
していくわけですが

ベネフィットは日本語で訳すと
利益や報酬と出てきますが

私自身の感覚では
機能的利益に伴う
心理的利益（豊かさ）ということだと
思います。

その実現に向けて
顧客の生活をする必要があり

提案するうえで
予算的側面も同時に
考えていく必要性があります。

私が行っている
住宅営業支援は

現場感で起こっている不具合を
修正し

住宅営業マンにいいことが
顧客のベネフィットにつながることに
なるメソッドを提供しているということです。

売る側と買う側、どちらかだけの得では
長続きしないのです。

特に住宅を商売にしている
会社では

前受金の恩恵を受ける商売です。

その前受金とは言い換えれれば
顧客からの信頼です。

そこに真摯に向かう必要性がありますし
経営者はそこの前受金の意味を
考えて請け負わなきゃいけないものは

工事と顧客の心理的利益です。

だからプロセスも大事になってきます。

そのプロセスは
工事だけではなく

契約する前の
顧客の提案段階、営業段階から
必要になっていきます。

住宅営業支援ツール
i-compass家づくりの羅針盤は

工務店、リフォーム、リノベ
不動産、などなど

顧客のベネフィット自体を
提案できるツールです。
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