i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

新入社員が入ってきて
教育をどうやって行くかは
各企業の考え方ややり方があると
思います。

住宅営業に関しても
学ばないといけない項目は
多岐にわたり

覚える、使える、までになるのに
結構時間がかかります

顧客のとの商談においては
先輩や上司が同行していかないと
いけない現状です。

この課題は昔からあり

私自身も先輩や上司に
同席してもらいながら
仕事を覚えていったように記憶しています。

おんぶにだっこ状態の新人営業マン時代が
あります。

事務職では物事を進める作業的な
モノからはじめれば

進むことになりますが

営業は進む感覚が得られない状態にも
なります。

その教育の局面で
同行する際に
ケースバイケースの顧客に事情が
あります。

これがなかなか難しい判断に
なってしまうので

一概にルーティン的な
仕事にはなりません。

その上で
教育的な方法として

仕組み化が必要になってきます

営業マンがやらなきゃいけない
必要事項は実施するだけですが

何故やらなきゃいけないのか

どうして必要なのか？

この理由の学びが大事になってきます。

それを教えていくことが
大事です。

ですが、最初にやってほしいことは
i-compass家づくりの羅針盤です

このi-compassのアンケートを取得する
メソッドを実践すると

実体験の成功事例を重ね
顧客の役に立つ実感を体現でき

そして、顧客に関心を持つようになります。

その上で
これまでの教育に必要な要素を
教育していく順番が凄く
吸収が早いように思います。

離職率の高い住宅営業マンの
教育はすごく大変かと思います

各企業で様々なアイディアを
活用して教育していく

ご苦労されている状況を
目の当たりにしているので
気づくことがあります。

新入社員にまずはi-compass家づくりの羅針盤
ご検討してみてください。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

お問い合わせはこちらから

合同会社アトラクトパートナーズ
代表　福浦　祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

工務店がやらなきゃいけないことは
デザイン戦略です

このデザインとは
コンセプトデザインを顧客別に
企画立案していき
提案していくことがこれからは大事になってきます。

顧客情報から、どんな未来を顧客は
想像しているか？

欲求しているか？

このことに向き合い提案していくことが

コモデティ化した住宅市場の
生き残り方です。

営業マンが実践して頂ければ
良いですが

中々難しい

なので、仕組で行うか？

アウトソーシングしていくか？

内製化していくかです。

この４月から
省エネ義務化、４号特例見直し　という
大きな局面を迎えてきましたが

性能、構造に関しては
制度上で担保できていると

顧客の認識が出てきました。

つまり、どこも大差ないでしょ！的な
考え方を聴くケースがあります。

これは大手メーカーと地域工務店との
比較でも同じ認識のもと
競合するケースもあります。

ですが、未だに断熱性能、機密性能などを
謳っているブランドも多くいます。

勿論良いに越したことはありませんが
その先を見ていかないといけない状況が
来るということです。

デザイン戦略と大括りないい方ですが
結構大事です

自社のデザインのポリシーやルールを
今一度見直し徹底することで

顧客のベネフィットにつながる
伝え方を仕組み化してみては
いかがでしょうか？

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ビジネスの協力者・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
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システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

ビジネスの中で協力者を得て
進めることがあります

私の場合に関しては
どちらかというとご協力いただく
ケースが多いように思いますが

頂いたご協力は
全力で返すようにしています。

返せているかどうかは
わかりませんが、かかわる方々の
役に立ちたいと想いっています。

役に立っているかどうかは別なんですが・・・（笑）

さて、住宅営業をしていると
自分がコントロールできる範疇は
そう多くはなく

周りの手助けがあって
成り立っているものです。

それが、社内であろうと社外であろうと
どちらでも協力してもらっていることには
変わりません。

その時に、応援してもらえるのかどうか？

これが、成果に結びつく場合も
少なくありません。

もしうまくいかなくても
次も応援してもらえる仕事を
していっているだろうか？

これを少し考えてほしいです。

また、協力いただく相手に対しての
リスペクトを欠くことは
しないほうがいいと思います。

ご協力者の存在は
ものすごく有難い

このことを忘れないような
ビジネスをしていきたいと思います。

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驚くほど顧客が理解できる。
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コンサルタントの福浦です。

誠意のある対応を顧客は
望んでいます。

その誠意とは何か？

顧客の立場に立って物事を考える
ということだとは思いますが

これがなかなか難しい

その難しさの中には

営業マン自身の生活、仕事があるからかもしれません。

ですが、この生活も仕事も

住宅営業を生業にしているのであれば

顧客の”立場”立った家づくりの
お手伝いが必要です。

プロデュース的誠意が必要なんです。

そして、お客様の立場　とは。

お客様を見るのではなく

お客様が見ているものを見ようとする
ことです。

お客様自体を見るのではなく

お客様が”見ている”ものを見るのです。

それを実現できるように
自社の商品でコーディネートしていく

そして、その周辺の条件を
整えることです。

これが共感・共有につながり
同じ目標を叶えるための同士に
なれるのです。

感覚的なものかもしれませんが
大事な、考え方　です。

お客様が何をしたいか？
どんな生活をしたいか？

この未来のことを
一緒に見る感覚です。

だから、プロとして提案できることが
あるのです。

ビジネスでもそうです。

この誠意を感じれるかどうか？

このことが継続的にビジネスを
していけるかどうかになってきます。

私も誠意ある対応ができているのかどうか？
自問自答しながら進めています。

ですが、色々な方がいます。

誠意ある対応をしていないにもかかわらず
きれいごとを並べ言い訳する方々も
います。

表で謳っていることは正義感が
あるように見えますが
実は誠意のない方々もいます。

これは体験しないとわかりませんが
厳しい局面や難局を迎えたときに
行動が自分本位、責任逃れという
ことがあります。

住宅営業も、ビジネスも同じです。

誠意ある対応は顧客に見られています。

何が誠意かは顧客ごとに違うかもしれませんが
顧客が何を見ているか？を
考えることが必要です。

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地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

工務店支援を実施していますが
i-compass家づくりの羅針盤を活用した
顧客理解のメソッドを住宅営業の武器として
導入頂いています。

しかし、住宅会社側のツールとしての
i-compass家づくりの羅針盤だではなく
顧客にとってもすごく役にたつツールです。

その事例は
『顧客向け家づくりセミナーの講師』のオファーを
住宅会社から頂きます。

そのセミナーで、参加する顧客は
これから家づくりをする顧客です。

そのセミナーによって参加者の人数は
まちまちですし

リアルセミナーかオンラインセミナーかで
参加人数が違います。

約1時間のセミナーで
『i-compass家づくりの羅針盤』をなぜ
家づくりで必要か？

そして、
家づくりのこれまでの常識を変える
方法で進めていかないといけない理由を
お話ています。

それは、決して住宅会社が悪いのではなく
これまでの家づくりの進め方の
常識に課題があるということ、

その上で、i-compass家づくりの羅針盤を
実施して顧客自体が自分たちの家づくりを
住宅会社にお話しすることが
いい家づくりのコツだということを
お話しています。

その結果、
参加者の約８割が、

i-compass家づくりの羅針盤に申し込みを
頂いています。

この申し込みが、住宅会社のアポ取得に寄与する
ことになるのと

顧客自体も、自分たちの家づくりで
気づかなかった要望を顧客自身で気づくことが
出来るようになっていますので

顧客の家づくり＝住宅会社の成果

ということになり

その上で、満足できる家づくりを
顧客は実現でき、住宅会社は成果になります。

その理由は
本来の家づくりに沿ったメソッドになっていることで
顧客自体が
満足する、楽しい、家づくりが実現できるからです。

是非、興味ある住宅会社の皆さん。
まずは、知っていただき、活用してみてほしいと
思います。
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コンサルタントの福浦です。

営業マンが顧客へ提案する資料の
質を高める必要性があります。

顧客の状況は情報過多他の中と
競合ひしめく中で

様々な工夫をしています。

その中で大事な要素は
ビジュアルです。

このビジュアルの重要性を感じて
対応できている企業は
生産性が上がってきています

競合している他社の資料との
比較になり

そのビジュアルの中で
顧客への提案の情報量を増加させる
ことが出来れば

顧客の周辺思考経路の脳の仕組みが
機能して、中心思考経路へ進んでいきます。

この、周辺思考経路と中心思考経路の話は
以前の投稿にもしてきましたが

結構大事になってきます。

これは、エモーションではなく
脳の機能なんです。

<a href="https://fukuurayuuichi.net/2025/04/02/%e3%83%bb%e3%83%bb%e3%83%bb-8/" title="周辺思考経路と中心思考経路、顧客の脳と勝負する・・・">周辺思考経路と中心思考経路、顧客の脳と勝負する・・・</a>

住宅営業で考えていくべき視点の一つに
顧客の脳と勝負するということです。

とかく競合他社を意識してしまいがちですが
実は顧客の脳の機能と勝負していくことが
選ばれる提案に直結する場合があります。

周辺思考経路→直感、感情、印象、
↓
中心思考経路→論理、根拠、証拠

順番は①→②になります。

①を突破しないと、②がないのです。

つまり、感情を突破しないと本当に検討してくれないのです。

そのためには何をするか？

提案するプレゼン資料の質が大事になってきます。

これがすべてではないですが
要件の一つになってきています。

営業マン個人で考えることも
ありますが、会社としての仕組みとして
考える時代になってきたと思います。

顧客の情報のリテラシーは格段に上がっています。

その顧客に何を提案するかの
中身と見せ方は同時進行しているのです。

このことを認識していく必要性を
感じます。

これは、以前からお話ている

スケルトン＆インフィルの
インフィルを先に顧客の見せるということです。

顧客の家づくりの目的は

”家を建て後の家族との豊かな時間”です。

インフィルを見せるということは
顧客の目的を見せるということです。

これから提案する顧客の目的の
ゴールを見せるということです。

ゴール地点がわからないまま
スタートすることは結構苦痛です。

これまでは、そうしてきました。

ですが、先にゴールを見せるプロセスが
住宅営業には必要な局面になってきたのです。

その為には、完成形のビジュアルが
大事になり

インフィルの見せ方が
選ばれる要因になるのです。

住宅営業のプロセスは積み上げ方式ではなく
ゴールを共有する、逆算方式の営業が
これからの時代です。

顧客のゴールを早く察知する。

そのためには
潜在的欲求を先に見る。

そのためには
i-compass家づくりの羅針盤が
必要です。

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住宅営業マンは本質的に
自分は何を顧客に提案しているか？

ということを理解しているのか？

この課題がありそうです。

つまり、自社の商品を売っている・・・に
過ぎないだけの商談をしているケースが
見受けられる。

なので、顧客と商談開始する時の
ヒアリングは

土地の有無
年収、資金計画、勤務先、融資の有無
自分が作成するプランに必要な情報

顧客への提供は
自社の自慢話・・・

このような営業プロセスは
プラットホーム的な手順営業で
自社の得意なカテゴリを
良い家として顧客に話している。

自社の優位性の話は勿論大事ですが
その部材の説明もままならないことが
あります。

さて・・・顧客に何を提案しているのか？

顧客が自然に選んでくれる
プロセスはどんなプロセスか？

顧客は自社に何を期待して
営業マンに何を提案してほしいか？

この問いに対して
どのようなスタンスで顧客と商談しているか？

このスタンスを考えていく必要性が
ありそうです。

誰に、何を、喜んでもらうのか？

そして、顧客に提案するコアなコンセプトは
何か？

意識しないとこれはできません。

ヒアリングする顧客の要望は
顕在化したものです。

顕在意識は約5％です

潜在的な欲求は９５％。

この潜在意識を顕在化させる
i-compass家づくりの羅針盤のメソッドが

顧客の家づくりに役立つことが
わかります。

その上で、顧客理解を深め

提案、商談に活かす。

プラン作成において組み込むことで

選ばれる提案が出来るのです。

その提案の仕方も今は昔と違い
ツールが充実しています。

CADの充実において

完成した時の、インフィルのビジュアルが
見えるのです。

昔からスケルトン＆インフィルという言葉は
氾濫していますが、

ほぼ、スケルトン側の建築会社から言われていることです

実態は、スケルトンの差別化に注力し
インフィルは後回し、予算が余ったら考える・・・的に
後回しになってきました。

デジタルツールの発達により

インフィルまで、スケルトン段階から
見せることが出来ます。

顧客の目的は

家を建て後の家族との豊か時間　です。

スケルトンである『家』そのものの『モノ』ではないのです。

実は主役は『インフィル』です。

住宅営業の手順で話を進めると
どんなゴールかがわからない状態で
顧客は商談をしていくことになります。

これは、顧客からしてみれば
不安でしかありません。

まずは、ゴールを顧客と一緒に見る！

このプロセスを商談初期段階で
提案することが

顧客と商談するプロセスとして
本質的な営業になるのではないか？

とも思います。

営業プロセス、体制、ツールの充実

これからの住宅市場の厳しい中で
選ばれる会社になるためには

顧客の心理、見たいもの、目指すものを
一緒に見れる、共有力と共感力と推進力が
必要なのではないかと思います。

その為の、スキームを構築する
体制が取れるかどうか？

ここにフォーカスしてみてもいいかもしれません。

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コンサルタントの福浦です。

サービスは何のため？

i-compassは何のため？

商談は誰のため？

契約は誰のため？

仕事は誰のため？

これらの疑問は結構よく考えることです。

色々な見解はあるものの
ビジネスの根幹的な話でいうと

何のために・・・という質問に対しては

顧客のため・・・でしかないように思います。

その結果、我々は生活をさせて
頂いています。

その中で、色々な見解があり
価値観の違いで立ち位置が変わったりまします。

住宅営業の局面でいうと

商談は誰の為、プランの検討は誰の為
土地探しは誰の為、会議は誰のため、
i-compass家づくりの羅針盤は誰のために
やっているか？

これも、顧客の未来の姿が豊かになるためです。

その結果、成約になって社内で表彰されたり
歩合が増えたり、ということです。

i-compassの顧客分析も

顧客の未来を、顧客に理解して頂くために
どうするか？

営業会議も、顧客の未来をわかってもらうための
方法論と現実的な課題の解決を話し合う場です。

シュリンクする住宅市場の中で
顧客の要求も加速しそうです。

つまり、商談の質を高めていく必要性が
あり、

顧客の未来を描く、手法が
トーク、資料、プレゼン方法にも工夫が必要です。

一昔前の営業の心構え、商談に臨む要求レベルが
一段階上がった形です。

我々は、何のために・・・と考えること自体が
生産性を減速させていきます。

今、やるべき目の前のことを一生懸命
やっていき、その上で考えることも必要です。

今自分自身が行っていることは

顧客の為、顧客の未来の為、であり

それを一生懸命考えることに
集中していきましょう。

その結果が、自分の成長につながっていきます。

この『何のために・・・』は
永遠のテーマかもしれませんが

まずは、目の前のことを。
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住宅営業がやるべきこと・・・
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コンサルタントの福浦です。

住宅営業マンがやるべきことの一つに
顧客の想いをカタチにしていく。

このカタチというのが
マインドマップ

このマインドマップの質によって
その後の商談の”選ばれ方”が変わってきます。

初回面談でモデルハウスなどで
商談していく顧客に対し

i-compass家づくりの羅針盤という
住宅営業支援ツールを活用して

次回のアポイント取得していきますが
その時に、顧客と色々とお話をしていくと
思います。

その商談の中で得た情報と
i-compass家づくりの羅針盤のデータを
組み合わせて

顧客の、家づくりの未来のマインドマップを
作成します。

顧客は、自分たちの家づくりが
本当はどんなものがいいのかさえ
見えない顧客も少なくないのです

その”見えない”ということでの
不安感や、心配が

失敗したくない家づくりにおいて
警戒心を呼ぶことにつながっていきます

商談の中で
自社の得意なカテゴリに乗せようとする
営業マンへの不信感が

商談を停滞させたり

顧客がフォーカスする視点が

価格

性能

に偏りがちになってしまうことに
つながります。

ある事例がありました
顧客に対し、i-compass家づくりの羅針盤を
実施し

顧客の家づくりを、

〇　△　→　▢　の図式とキーワードで
表現したものを顧客に提示し

ロジックツリー的なものを
提案した住宅営業マンがいました。

顧客は、他メーカーとの競合で
検討していましたが

この、図式　で顧客の心の整理が
出来たことによって

その会社、その営業マンの信頼性が
格段に上がって

安心して、契約に向けた商談が
出来ています。

私自身も、よくi-compassの営業マンへの
フィードバック時に

データを図式化して
顧客の潜在的な想いを、表現しています。

私自身は営業マンに対して
図式化したものを表現していますが

住宅営業マンは、それを顧客に実施してほしいと
想いっています。

これは、表現の仕方ではあるものの
営業自身や、顧客にとって
整理整頓できる図になるのです。

さらに、この図式は
プラン提案時や、工務への引継ぎなどに
顧客の引継ぎ時にも役立ちます。

仕事のやり方的な考え方は
前工程の人は、後工程の方が
楽になるような仕事をしていく。

この視点から考えても
顧客の家づくりの想いを
後工程の方に知っていただくことは
大変重要な引継ぎだと感じています。

顧客の想いをまとめる作業は
住宅営業マンの顧客へのプレゼントという
ことで是非チャレンジして頂きたいと
思います。

住宅営業マンはやるべきことは
沢山ありますが

まずは、この

顧客の想いを図式化　する。

これを実施してください。
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住宅営業の顧客分析をしていくと
顧客は、未来の姿を
見たがっていることがわかります。

住宅営業については
手順で進めていく必要性が
ありますが

その先の未来の姿も
同時に見せる必要性を感じます。

人間にとって
苦痛からの脱却が、欲求の中で
一番強いので

家づくりのおける、『苦痛』の捉え方を
顧客の未来の姿が想像できないことと
認知して

先にその『未来』を見せるように
していく

営業プロセスを実施するようなことが
大事になってきています

その未来の姿は

2次元ではなく、３次元。

このことの変化は
市場でのCADの進化や生成AIの発達

TIKTOKやyoutubeでの動画コンテンツの充実という
右脳的、視覚的、情報でエモーショナル的な
興味関心や期待をしていくことが

信頼につながる要素になっています。

これが
脳の機能の一つである

周辺経路思考の特徴です。

この周辺思考経路の突破がないと

ロジカルな検討は顧客はしてくれない。

そのロジカルな検討をしていくまでの
営業プロセスを踏むことが
これからの住宅営業には必要です。

そのツールを充実させることで
見込客の増加につながっていきます。

その段階に来ると
中心思考経路という脳の機能が
働きます

ここまでに顧客の期待を突破していく必要が
これからはあります。

様々なデータで
顧客が家づくりにおいて
重要な要素の一位が
『間取り』です。

その間取りにおいて
顧客のライフスタイルをいち早く察知して
具現化するスキルが

仕組みとして、住宅会社にあるかどうか？

これが成果の分かれ目になってきます。

つまり、家づくりのプロセスの
マインド的要素は変わらないのですが

そのプロセスが変わってきているという
ことを認知していく必要性を感じます。

トライアルとして今実施しているのは
アウトソーシングでの

コンセプトとプラン提案をしてくことを
しています

その会社の事情的要素はありますが

営業マンがプランを書いている場合には
その提案力的なものが

その企業の実力として期待値にそぐわない
場面があると

検討外になってきます。

これでは、成果が上がりづらくなるのと
途中までの顧客に検討いただいても
最終的に失注する確率を
高めることになります。

市場規模がシュリンクする
業界において

生産性を高めることを
考えることは非常に大事です。

その考える要素は

生産性向上と仕組み化です。

その仕組を
社内体制で構築するのか

アウトソーシングで
効率よく実施するのかでは
その後の成果に差がつきます。

ここを考えることが
経営者にとっては非常に大事です。

顧客の、役に立つ
顧客の、未来を提案する

そのためには何が必要か？

このことを事業として
考えることか始まるのだと思います。

自社の事業をセグメント化して
勝てる分野まで、絞り込む。

住宅営業のプロセスで
顧客から必ず信頼が得られる
モノを、セグメントしていく。

ここからはじめませんか？

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