i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

市場の変化や生活者の変化を知ることは
大事な要素です

マーケティング的な視点も
ありますが

直面する顧客の商談でも
同じように考えることです。

生活者の変化は、世の中の常識の変化でも
あり

家づくりに関しては
これからの未来の話です

要望をニーズ

願望をウォンツ

というような言い方をしていますが
顧客が、家づくりで欲求しているトキを
探して提案する

この視点で提案する資料は作成してもらいたいです

また、それを表現する場合に関しては
ビジュアルの精度を求めていく必要性が
出てきました

パソコン、テレビ、などなど
解像度が上がったもので生活している中で
低解像度の資料は、提案として
見栄えが良くないのです。

商談の段階にもよりますが

最終的な提案にはビジュアルを
考えてツールとしての解像度の高い
資料は必須になってきています

どんなにいい提案でも
資料自体の解像度が低いと
理解されない現状もあるかと思います。

これも、市場が変わってきたことによる
顧客が求めるものへの変化かもしれません。

ですが、資料充実はコストがかかります

そのコストをどうやって捻出していくかは
工夫もありますが

直接顧客からいただくスキームもありかと
思います。

住宅営業の場面だけではないですが

市場変化を感じ、自分たちの仕事の成果物の
質にこだわることも必要な時代になっています。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

お問い合わせはこちらから

合同会社アトラクトパートナーズ
代表　福浦　祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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1970年代、岡本太郎作
貴重なアートです。
漢字もアートになりますね。 ...

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
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地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

業務を仕組み化する

このことは、意外とできていないことが
多い

住宅営業では、初回面談の
スキームは、ルーティンになっていて
自社を訴求する案内になっていることが
多いです。

それはもちろん大事なことで
当たり前に実施していかないと
顧客は何を見に来ているかわかりません。

ですが、その先の顧客の家づくりの内容を
聴くスキームが、営業マン任せになっているのです。

営業マンの実力によって
ヒアリング能力は違ってきます

そのスキル能力経験の差によって
顧客との話の内容が変わってきます。

顧客にとっては
いい担当者かどうかがもちろんわかりません

これがこれまでの住宅営業の
普通　でした。

これからの住宅営業は
顧客の家づくりをいかに理解し
その理解した顧客の家づくりの
欲求を具現化する

それを初期段階でイメージしてもらうことが
非常に大事です。

何でもできます！は通用しなくなりました。

このことに気付きだした
住宅会社は色々と施策を練っています。

i-compass家づくりの羅針盤は
住宅営業ではマストのツールだと
自負しています。

顧客理解ができている
経験豊富な優秀な営業マン程
活用してくれています。

その理由は
その方が、提案しやすく、これから
顧客に何を提案していくべきかがわかるからです。

直接ヒアリング＋i-compass＝顧客の欲しい家づくり

この方程式が

売る側、買う側の共通した見解に
なっていくことで

提案したものが
顧客の欲しい家づくりの寄り添うことに
なります。

住宅営業の局面だけでなく

設計、積算、発注、施工、総務経理
など

あらゆる業務の中で
仕組み化することは必須です

その最高の仕組をどうやって
構築するか？

この議論をぜひして頂きたいと
思います。

各セクションの仕事の流れや
依頼の仕方、依頼を受けたら、どうレスポンスを
していくか？

その判断や対応の基準をどうやって
決めるのか？

現段階でもある程度は決まっていますが
よく耳にすることは

他のセクションに頼みにくい

ということです。

頼みにくい＝仕事の精度が低くなる

又は

担当者の機嫌で仕事しだす。

これではうまくいきません。

会社全体でどうやって
スムーズな業務の仕事を
していけるかの仕組を構築することが
各責任者の話し合いです。

その目的は、同じはず。

このことを時間を取って
議論していく価値はあります。

フロント的な部門は営業になります。

いわゆる　０→１　の仕事です。

その仕事のサポートする業務と

１→完成　の業務と分別して

会社全体で大事な１棟を
工夫とアイディアを会社として出し合う
環境が強い会社です。

それも仕組化です。

建物も、施工方法が間違えば完成できません。

会社の仕組みも同じです。

会社の施工不良ではうまくいきません。

仕組み化、各セクションのコミュニケーション

前工程の仕事は後工程の仕事を楽にする！

このことを覚えていてほしいです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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話題の鰻屋、美味しく頂きました。 ...

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コンサルタントの福浦です。

顧客への提案で
喜んでもらう提案になっていれば
選ばれることの確率は当然高くなります。

予算感があって、提案自体に顧客が
価値を気づいてくれる、感じてくれれば
選ばれる。

そんな提案をするには

顧客の理解度が提案する側の
住宅会社の営業マンがどれだけあるかです。

また、その先には顧客への理解が深くても
それを具現化する仕組みがなければ
提案が刺さらないのです。

実は、ここが難しい。

この仕組みをどうやって構築していくかは
営業部門だけでは解決できず

設計者側だけでも解決は難しい

顧客の理解を、主観ではなく
客観的な共通言語があり

それを変換していくスキームが
必要です

プラン作成は、設計者の直感的な要素は
勿論ありますが

経験に即したプランニングに
なってくるケースもあります。

これは、非常に難しいことで

悪くいうと、レッテルが張られた状態で
作成していく可能性もあります。

勿論それが、刺さる提案になる可能性は
あるのですが

顧客を理解した内容での
解釈の違いでアウトプットするものが
変わってくる

この辺が、相性、と言われるものかも
しれません。

この解決は、提案する側の
チームワークとコミュニケーションで
解決に導くプロセスを踏んでいく必要性が
あり、そこに主観が加わる。

一番不幸なのは、納得できないまま
提案していくことです。

つまり、営業マン、設計者のコミュニケーションを
深め、

そしてできた提案に対し
売る側が、腹落ちして提案できるかどうかです。

顧客理解を十分にして
提案す側が、腹落ちした　提案であれば
顧客に伝わります

例え、顧客の要望とは違っても
顧客はその提案姿勢に期待を持つのです。

そのチーム感を感じたときに
選ばれる要素を顧客は感じていくということです。

ですから、提案するものを
全力で考える

顧客の家づくりに積極的に参加する

この姿勢は

営業マン、設計、工務、総務経理

全ての部門で関心をもって
対応できる体制が望ましい

それぞれの立場で
顧客を理解し、どうしてほしいか？の解決策と

こうしたらいいのでは？という提案

両立したプレゼンが

顧客の生活に、価値、を生むことに
つながります。

その体制を仕組み化し
定例化していくことが
成約への道筋が出来ることと
感じます。

そのスタートは
i-compass家づくりの羅針盤からが
望ましいと思います。

ここから、結果的に成約に至っている
企業もいるってことです。

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提案する時に
顧客にヒアリングを実施していると
思います。

そのヒアリング自体の解釈によって
提案するものは異なります。

優先順位、解釈、要望か願望か？

様々なヒアリングを実施すると
思います。

その上で、設計者がプラン作成を
していきますが

顧客が”住みたい”と思える
提案になっているかどうかを

プランそのもの、提案する資料の精度
話す順番、その理由、

いくつもの要素が絡まり合って
顧客は選択肢けていかなければなりません。

そこに顧客は何を求めているか？

これを感じていかないといけません。

要望だけ叶うプランを提案すれば
これは、打ち合わせたときから
時間の経過をしていますで
陳腐化してしまい

ヒアリング時１００％は
提案時に目減りしているのです。

この心の欲求の変化を見なければ
提案に気が宿りません。

プランを営業マンが作る場合と
営業設計者が作る場合がありますが

どちらも一緒です。

設計者の主張が必要なんです

その主張は、顧客の願望に寄り添っていくことが
大事です。

これが、初めて提案になるのです。

顧客は自分達の要望が
カタチになることだけを望んでいる訳でもなく

その要望を、設計者の変換機にかけた
提案が欲しいのです。

その提案自体が価値になります。

もしかしたら顧客の要望と違うかもしれませんが
顧客の欲しいている暮らし方を
踏まえて提案している設計者の主張は
価値として認識してくれます。

この要素が、プラン提案時には大事です。

その提案するにおいて
顕在化した顧客の要望だけでは
見えてこないケースがあります。

だから、潜在的な欲求を
i-compas家づくりの羅針盤で
見ていくのです

その潜在的なものの中に
提案する上で、必要な要素があり
提案するに値する価値が生まれてくるのです。

啓して難しい事ではなく

棚を一か所提案する

手するを、細くする

ちょっとだけ吹き抜けをつくる

間接照明をリビングだけ提案する

部屋干しの空間を少しつくる

ダイニングに隙間壁収納をつくる

導線の先に窓を設け、外が見える工夫をする

２階の洗面所に窓をつくる

脱衣所と洗面所を分ける

などなど・・・

ちょっとした工夫が、提案になるのです。

設計者の主張、営業マンの主張は
顧客の家づくりにおいて価値になります

顧客の要望を変換していき
提案として具現化する

このことを考えてほしいです。
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工務店支援を、色々な角度で
考えていかないといけません

部分最適ではいいですが
全体差的になっていない

また、机上の論理だけの話ではなく
実践するメソッドを提供していく必要性がある

営業マンの行動や思考を
セグメントを細かくしていきながら

出来ることから実施する

これは、実は部分最適に見えるが
全体最適を考えていくプロセスです。

色々な情報の中で
経営者同士のつながりは
大切ですが

企業ごとに”事情”が違っています。

その事情の最たるものは
営業マンです

その企業の営業マンは
色々な方々がいて、その出来るレベルと

顧客にサービスできること自体が
違うのです。

CADを活用していれば、そのCADで
出来ることが違ってきます

営業マンが一人で出来ることは
会社によって、営業マンによって違ってきます。

そこが、全体的な情報だで
こうしたらいいというような話を
経営者が聴いてきても

実践できないでいることが
よくあることです

また、商品自体も各会社によって
違ってきます。

実は、なかなか難しい事なんですね。

全体最適を考えながら
部分最適から着手する

このことを、時間をかけずに
出来てきたらいいのですが

そうもいきません。

根気よく、文化、イズム、カルチャーを
変えながら実践していくことが
大事になります。

各セクションの全体最適を
想像しながら

事業を進めていく

非常に大事です。
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コンサルタントの福浦です。

住宅営業支援をしていますが
商談時に、顧客に何を提案するか？

この目的が明確ではないことが
あります。

顧客は、何が見たいのか？
何を提案してほしいのか？

この概念が顧客とズレていると
信頼は得られません。

顧客が見たい提案のことを
真剣に考え、そしてビジュアル化する。

プランもそうですが
その他に何を見たいのかが
わかっていないと

提案できません。

つまり、家をつくるための
要件を提案しているに過ぎないのです。

こうなると、顧客は

はい、わかりました。

検討します・・・

で終わります。

これでは、期待に応えていません。

顧客の期待は目的達成の為に
家づくりをしているのです。

では、その目的とは何か？

それは、

家を建てた後の、家族との豊かな時間　です。

この目的は共通です。

この目的は、顧客のライフスチルによって
変わってきます。

これまでの習慣を継続した暮らし

これまでにない、新しい暮らし

何故？そうしたいかを
売り手側が理解しないと

提案にはなりません。

その顧客の目的を理解しするための
メソッドがありますか？

ヒアリングだけでは
顕在的意識の中で表現できるのは
たった５％だけです。

顧客の中にある
潜在的な欲求は、実は伝えられないのです。

このことを理解し、そのヒアリング方法の
精度の確立を上げると

顧客の目的が提案できるということです。

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コンサルタントの福浦です。

住宅業界の今後は色々と厳しい状況と
言われています。

２０２４年の建設業の倒産件数も
過去最高に多かったという
データもあります。

自分たちの身の回りでも
厳しい状況でもがいているような
企業も垣間見えます

一方で、この時代でも調子がいい会社も
あります。

それぞれの戦略ですが
その戦略が社内に浸透しているかどうか
の疑問は残ります。

経営者が様々な情報収集を
している中で取り入れることを
していっても、

従業員の方々がなかなか
理解ができないことが結構あります。

この状況は住宅業界の事だけではありませんが
行動しているのは結構実は経営者の方々だけ
ということもあるのです。

厳しい住宅業界の中で
生き残りをかけた戦略は
方向性を決め、戦略を練り、社内に浸透させる
方法を模索していく必要性があります。

その中で、この市場の局面を

新しい時代、と認識することは
大切です。

頭では、理解しているが
行動が伴わないケースもあるんです。

頭で考えて、まずは行動し
そして、検証していく作業が
必要です

営業マンも同じで
これまで行っていた
営業手法や自分の型を疑ってみることで
新しい局面が見えてくる

それが、営業マン自体の豊かさにつながる可能性は
充分あるのです。

何時の時代も、
新しい事態ととらえ、工夫しアイディアを出し
トライアルしてみることは大事です。

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顧客の日常をヒアリングすることは
営業マンにとって、非常に大事な事です。

その日常で聴くことは

これまでの生活の日常では
顧客のライフスタイルの改善点や
修正したい事、不満や、使いづらさが
浮き彫りになります

家を建てた後の日常では
便利、憧れ、を聴くことです

そのターニングポイントが
営業マンの提案になります。

日常は、家族でもそれぞれで
家事分担度合いや役割分担

子育ての方針や生活の中身を
引くことが大事です。

その中で提案するに
顧客の生活の、改善点や、憧れを
現実にしていくことが

営業マンの役割です。

自社は、断熱性がいいから
自社は、気密性がいいから
自社は、耐震性がいいから
自社は、耐久性がいいから・・・

だけでは、顧客の生活向上には
なりません。

もちろん大事なことです。

さらに、大事なことは

顧客の生活を
『豊かな生活』にしていくことです。

営業ですから、成約したいのは
勿論ですが

その成約に至るまでのプロセスが
顧客に伝わらなきゃ
選ばれないのです

その上で、顧客を知る、ことは
必ず必要です。

その上で
提案という営業でしかできない
顧客との会話のなかで
営業が理解したものを
顧客に差し出すことが出来れば

信頼が生まれ、選ばれることに
つながるのです。

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