仕組みで営業、個別でデザインする・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

住宅営業というカテゴリの業務に
従事している中で、

営業マンごとに　個　で営業している

この感覚があります。

顧客側も　個　ですから

個×個で確立の悪い顧客との関係性に
なっており

さらに、顧客側も提案してもらう関係性に
おいて

最適な提案をしていただく関係性には
なっていないように思います。

大前提としてですが

これまでの住宅営業は　個　の力量で
数字を作ってきた経緯があり

いきなり変えろというのは酷かもしれませんが

冷静に考えてみると

住宅営業のプロセスを分解すると

商談を進めるセンスと

モノづくりのセンスがごちゃごちゃに
なっていることが

これまでの住宅営業です。

これを分けて考えていかないと
いけません。

顧客とのコミュニケーションを
計り、次のステップに進めることは
営業マンとっての仕事だとすれば

このプロセスを仕組み化することが
大事です。

この感覚をもって
売るセンスと位置付ければ

顧客に、何かを提案することは
モノづくりのセンスです。

この作業を営業マンがやったり
情報不足の中で分業制で設計の方が
やったりしています。

つまり、

売るセンスは属人的

モノづくりのセンスは、他人事

この見えない関係になっている
組織は意外と多いのです。

自社営業部門や提案する営業や設計の方々の
仕事内容や関係性を冷静に分析してみることが
大事です。

この2つのセンスをさらに分解する
必要性があるのは、融資、資金計画など
FP的な要素です。

また、敷地のランドスケープ的な課題や
敷地関連の関連性の活用の仕方など

様々なセンスが必要になってきます。

ある顧客の案件を
どう進めるかの全体像と

提案の質の座組をつくることが
マネジメントの妙になってきます。

それが、会社として考えるべき企業なのか
部門で考えるべきことなのか？

成約を取ることへの
仕組みと２つのセンスを組織的に機能させる
事のマネジメントが

顧客から選ばれる会社になるのだと
想いっています。

i-compass家づくりの羅針盤は
売るセンスとモノづくりのセンスの
ベンチマークになることが
営業する側のツールとなります。

逆に、顧客側にとっては
自分たちの家づくりを、伝えるツールとして
最適なものになり

これを理解していただく企業を
家づくりのパートナーとして
選ぶことがいいと思っています。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表　福浦　祐一
info@i-compass.jp
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