売れる住宅営業に必要な「提案力」と「トーク術」とは？
「売れる営業」と「売れない営業」の差
住宅業界において「売れる営業」と「売れない営業」の差はどこにあるのでしょうか。
多くの営業マンが抱える悩みの一つが、「なかなか契約につながらない」というもの。
これは住宅営業やリフォーム営業、不動産営業を問わず共通する課題です。
しかし、売れる住宅営業には明確な共通点があります。
その鍵となるのが、「提案力」と「トーク術」です。
1. 提案力がないと、お客様は動かない
住宅は人生で最も高額な買い物の一つであり、お客様は常に不安を抱えています。その不安を解消するには、本音を引き出し、将来の暮らしに寄り添った提案を行うことが重要です。例えば「この間取りなら子どもの成長に合わせて部屋を増やせます」といった提案が信頼につながります。
2. トーク術の差が成約率に直結する
同じ商品・同じ価格でも、営業マンの話し方一つで印象は大きく変わります。トーク術とは、単に話が上手いということではなく、お客様の関心に寄り添い、必要な情報を適切なタイミングで伝える技術のことです。特に初回面談の際は、専門用語を多用せず、分かりやすい言葉で説明することが信頼構築の第一歩となります。
3. 営業支援システムの活用もカギ
近年、成果を上げている工務店や住宅会社では、営業支援システムの導入が進んでいます。これにより、お客様の属性や過去の接触履歴をデータで一元管理でき、よりパーソナライズされた提案が可能になります。また、提案資料のテンプレートやトークの流れが共有されていることで、営業マンのスキル差も埋まりやすくなります。
4. コンサルティング導入による営業力強化
もし社内で営業成果が伸び悩んでいる場合、工務店コンサルティングを活用するという手もあります。外部の専門家から営業戦略やトークスクリプトの改善アドバイスを受けることで、短期間で営業全体の底上げを図ることができます。
住宅営業支援ツール
「i-compass家づくりの羅針盤」を活用することで
不動産営業時の課題を解決して成約率アップ！
住宅営業では「この会社に任せて大丈夫か」といったお客様の不安を解消し、将来の暮らしに寄り添った提案を行うことが信頼獲得と成約率向上のカギです。とはいえ、不動産営業やリフォーム営業の現場では、提案の質や営業スキルにバラつきが出やすいという課題もあります。そこで有効なのが、営業支援システム「i-compass家づくりの羅針盤」です。ヒアリングの流れや提案内容を可視化・標準化でき、誰でも成果につながる営業が可能になります。さらに、現場での活用を定着させるための工務店コンサルティングなら、合同会社アトラクトパートナーズにぜひご相談ください。
お問い合わせはこちら