i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅業界において、
大手ハウスメーカーと地域工務店との戦いは、
まさに「弱者」と「強者」の戦いに似ています。
広告費、展示場の数、ブランド知名度…。
これらの面では、
地域工務店はどうしても大手に劣ります。
しかし、ここで力を失う必要はありません。
むしろ、工務店にこそ最適な戦い方があります。
それが「ランチェスター戦略」です。
ランチェスター戦略は、
もともと軍事理論から派生した競争戦略で、
特に「弱者が強者に勝つための法則」として知られています。
この戦略の肝は、「局地戦」「接近戦」「一点集中」。
これはまさに住宅営業において
成功するための王道といえるでしょう。
1．市場を狭くする「局地戦」
大手は全国区でテレビCMを流し、
莫大な広告予算で集客します。
一方、地域工務店はその真似をしてはいけません。
勝てる土俵で戦うことが大事です。
たとえば、「○○市で子育て世代に自然素材の家を提供する」と
ターゲットを絞れば、
その地域での認知度と信頼度を
圧倒的に高めることができます。
地域を限定し、
そこでナンバーワンになることが第一歩です。
2．人間関係を武器にする「接近戦」
住宅営業において、
お客様が契約を決める最大の要因は「誰から買うか」です。
家は金額が大きく、家族の人生を左右する買い物。
だからこそ、お客様は「安心できる人」「信頼できる人」から
買いたいのです。
大手は広告でお客様の目を引きますが、
工務店は「対面の強さ」で勝負できます。
打合せの回数を増やし、
家族の想いに耳を傾ける。
お客様の潜在的な不安を解消する。
その積み重ねが成約につながります。
3．差別化を明確に打ち出す「一点集中」
弱者の戦い方は、総合力勝負ではなく、
強みを一点に集中することです。
価格では大手に勝てなくても、
「デザイン性」「地域密着の安心」「暮らし方提案」など、
自社ならではの価値を明確に伝えることが重要です。
特に、最近は「暮らし方」や「ライフスタイルの提案」に
共感するお客様が増えています。
単なる「性能」や「価格」ではなく、
「自分らしい暮らし」を提供できるかどうかが
差別化のカギとなります。
まとめると、
住宅営業におけるランチェスター戦略は次の3つです。
・エリアとターゲットを絞る（局地戦）
・信頼関係を深める（接近戦）
・自社の強みに集中する（一点集中）
この3つを徹底すれば、
大手と正面からぶつかる必要はありません。
むしろ、大手にはできない価値を発揮し、
地域で圧倒的な存在になることができます。
「営業力を戦略で活かす」。
これが、これからの工務店に必要な考え方です。
さらに。顧客ごとの商談でも
競合がひしめく中で
このランチェスター戦略的発想の提案を
考えることは非常に顧客の信頼を築くうえで
重要な考え方になってきます。
その顧客の家づくりの欲求の中で
大切なものは
部分最適的な商品の訴求ではなく
顧客の家づくりの価値観において
全体最適な提案をしていく発想をしていく
ことが大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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