i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
日常のデザインと非日常のデザイン
〜住宅営業が語るべき「心に届くデザインの違い」〜
お客様との打合せで
「デザイン性の高い家がいい」と
言われたことはありませんか？
ただ「かっこいいデザインですね」で
終わってしまうと、
営業マンとしては
他社との差別化になりません。
そこで役立つのが
造形心理学 や
ゲシュタルトの法則 を
背景にした「デザインの語り方」です。
1. 日常のデザインと非日常のデザインの違い
住宅のデザインには
大きく分けて「日常」と「非日常」の
2つの視点があります。
日常のデザイン
生活動線や収納計画など、
日々の暮らしを快適にする工夫。
たとえば「朝の身支度がスムーズになる洗面動線」や
「キッチンから子どもを見守れる配置」。
お客様が「毎日触れる部分」であり、
安心感や使いやすさにつながります。
非日常のデザイン
吹き抜けや大きな窓、
外観のシルエットなど、
感情を揺さぶる要素。
「友人を招いたときに褒められる」
「休日にホテルライクな気分を味わえる」と
いった特別感を提供します。
営業マンが語るべきは、
この2つのデザインが
「どう両立しているか」です。
「毎日の暮らしを整えつつ、人生の記憶に残るシーンをつくる」──
これがお客様の心に響きます。
2. 造形心理学とゲシュタルトの法則から見る住宅デザイン
造形心理学では、
人は「形のまとまり」を
無意識に感じ取り、
意味づけを行うとされています。
ゲシュタルトの法則もその延長で
例えば：
近接の法則：近くにあるものは「一つのまとまり」と認識される。
リビングとダイニングを視覚的に近づけることで、家族の一体感を演出できる。
類同の法則：似た色や形は「同じグループ」と感じる。
内装の素材や色調を揃えると、落ち着いた統一感を生み出せる。
図と地の法則：人は背景よりも前面の形に注意を向ける。
窓の配置や照明のあて方で、視線の集まる「主役空間」をつくれる。
これらを根拠として説明すると、
お客様は「デザインが感覚的に心地よい理由」を納得できます。
3. 営業マンが顧客に伝えるべきポイント
営業マンの役割は
「設計図の説明」ではなく
「暮らし方のイメージ」を言語化することです。
例えば：
「この大きな窓は、
休日の朝に光をたっぷり浴びながらコーヒーを
楽しむシーンをイメージしています。
非日常の体験を、
日常の一部に取り込むためのデザインです。」
あるいは、
「キッチンとダイニングを近づけて配置したのは、
ゲシュタルト心理学でいう“近接の法則”に基づいています。
自然と家族が集まり、会話が生まれる空間になるんです。」
このように「心理学的な裏付け × 暮らしのシーン」を
組み合わせて語ることで、提案に説得力と共感が加わります。
まとめ
日常のデザイン＝毎日の暮らしを快適にする工夫
非日常のデザイン＝特別感や感情を揺さぶる要素
ゲシュタルトの法則＝人が心地よさを感じる形の法則
営業マンの役割＝デザインを「感覚」から「意味ある体験」へ翻訳すること
お客様にとって住宅は「生活の器」であると同時に、
「人生を彩る舞台」でもあります。
だからこそ営業マンは、単なる仕様や性能ではなく
「心理学とデザインの両面から暮らしを語る」ことが必要なのです。
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