i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
家づくりの想いを分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業マンや、
家づくりをする家族の方々など
工務店サポートツールや
顧客の家づくりの寄り添う
家づくりコンサルタントの福浦です。
住宅営業の中で多くは、競合があります。
この競合する中で、最終的には顧客は
1社選んでいただくのです。
この最終的に選ぶことではあるものの
この競合は果たしていわゆる競合状態になっているか？
最近の顧客動きの中で変化があるように
思います。
i-compass家づくりの羅針盤の住宅営業メソッドでは
初回面談時の顧客との関係性や
ファーストプランのプレゼンの質を
提唱してきました。
なぜそう考えていくのかは
理由があります。
現代の情報収集方法はネット社会の影響も
あり格段に情報量が上がっています
さらに、チャットGPTなどのAI活用で
自分たちの”思想”似合う住宅会社の
検索も容易になってきたということが
あります。
住宅会社とはじめての接触時の情報量が
昔とはレベルの違うものになっています
ですから、『ここで検討したい』が
すでにあり、基本的に自分たちの家族の
方針を決めて住宅会社に接触している
ケースが多くなっているように感じます。
住宅会社側の認識は、そこまでの認識ではなく
連綿と続いている、昔ながらの意識のままで
顧客と対峙しているように感じます。
営業進捗会議や、i-compassの分析フィードバック時に
営業マンとの議論の中でそう感じるのです。
様々なデータで顧客の意識をリサーとすると
上記での推測は間違っていないことが
わかります。
先日あるセミナーでのデータですが
顧客の住宅会社を決めた会社数は
先に１社で検討してそのまま契約
先に１社で検討してたが、違う会社で契約
を合わせると、２０代では８０％ ４０代では７０％を
超えるのです。
これは、初回面談時のコミュニケーションの大事さと
ファーストプレゼンでの期待値を超える
”提案”がものすごく大事になってくるということです。
つまり、住宅会社側は競合に気を取られ
顧客自身の家づくりに向き合うのではなく
見えない相手と戦っていくことをしていると
コミュニケーションや、ファーストプレゼンが
おざなりになっていく
そして、期待外れのレッテルを
貼られ、失注に直結することになります。
これまでに、私の方でいつも口酸っぱく話していた
初回面談時の次回アポの取得を
i-compassで実施し、次回のファーストプレゼンを
するときの期待値を上げないといけないプロセスを
踏むことがいかに大事かの根拠が明確になったということです。
住宅会社の商品力は勿論スペックアップの必要性は
ありますが、一番大事なプロセスはファーストプレゼンの
質です。
ここを強化することがものすごく大事です。
それには、何を提案するかを？の検討が必要です。
なので、顧客の見えない潜在的な家づくりの価値感を
把握する必要性があるということです。
顧客も気づかいない価値観を
i-compassで見えるかして
ファーストプレゼンの質を上げる。
この一点を実践してほしいものです。
i-compass家づくりの羅針盤の顧客の反応は
非常に関心をもって実施して頂いています。
それだけ家づくりに関心があるということです。
新設住宅着工棟数が減少している業界の中ですが
自社の取り組みは、
どんな観点で、顧客側の変化を見逃していませんか？
従来型の家づくりの営業はすでに顧客には読まれています。
本来いい商品でも、営業、商談が
つまらないもの、提案が期待外れなものなってしまうと
選ばれません。
これは、住宅営業だけではありません。
リノベ、不動産事業でも同じです。
i-comapss家づくりの羅針盤メソッド
にご興味あれば下記まで連絡ください。
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i-compass家づくりの羅針盤家づくりメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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